راهنمای کامل برای آموزش فروش + نقشه راه یادگیری فروشندگی
با اولین نکته از آموزش فروش شروع میکنم، شما قرار نیست در فروش نه رو به بله تبدیل کنید! هدف ما تبدیل جملاتی مثل بعدا تماس بگیرید، وقت خوبی از سال نیست و… به بله هستش…
پس چی شد تعریف اولیه ما؟
فروش هنر تبدیل مخالفت‌ها به بله قاطع هستش و نه تبدیل جواب نه قطعی به بله! (وگرنه دیگه آموزش فروش نیست و اسمش کلاهبرداریه…)
همه فروش‌ها مثل هم هستند!
فرقی نداره داستان چیه… مشتری چقدر توان مالی داره، چقدر شما رو میشناسه و… همه فروش‌ها مثل هم هستند!
قبل اینکه بخواید گارد بگیرید یکمی امون بدید و بزارید بگم که این حرف من نیست! این حرف گرگ وال استریت افسانه‌ای جردن بلفورت هستش… کسی که رکورد دار آموزش فروش و فروشندگی در جهان هستش، کسی که تونست صدها میلیون دلار سهام چند سنتی رو به ۱٪ی های جامعه آمریکا بفروشه و…
برگردیم سر اصل مطلب…
همه فروش‌ها مثل هم هستند! چرا؟
شما فارق از هر شرایطی باید سه اصلی کلیدی زیر رو در ذهن مخاطب (مشتری احتمالی) بسازید تا بتونید بهش بفروشید…
سه اصل اساسی فروش رو ما سه ده یا سه ده تایی مینامیم تا بعدها بتون راحت تر بهش اشاره کنیم که عبارتند از:
- شما، خودتان و ارتباط مشتری با شما
- محصولتان و میزان علاقه مشتری به محصول شما
- شرکت تولید کننده محصول
بررسی معیار سه ده تایی
برای هر کدوم از سه ده تایی ما یک نمودار امتیاز دهی از ۱ تا ۱۰ داریم…
۱ جایی هستش که مخاطب کمترین علاقه رو داره، مثلا راجب محصول اگه ازش بپرسیم نظرت راجب این محصول چیه، شاید صادقانه ترین جواب ممکن این باشه که محصول شما به درد سطل آشغال میخوره!
همینطور نقطه مقابل ۱ یعنی عدد ۱۰ جاییه که مشتری احتمالی عاشق محصول شما شده و اگه ازش سوال بپرسید شاید صادقانه ترین جواب این باشه که عاشق محصولتون هستم…
این معیار رو برای هر سه موردی که پیش تر گفته شد بررسی میکنیم، در هر لحظه از فرایند فروش… اطمینان نسبت به محصول، خودمون و شرکت پشت محصول.
همچنین امتیاز ۳ به این معنی هستش که محصول شما افتضاحه ولی نه تا اون حد که به درد سطل آشغال بخوره و امتیاز ۷ جاییه که میگه خوبه ولی نه خیلی…
امتیاز ۵ هم میگه لطفا منو راهنمایی کنید من حسابی گیج شدم!
فارق از هر شرایطی این رو یادتون باشه زمانی که با مشتری وارد مذاکره و فرایند فروش میشید مشتری در هر سه ده تایی به صورت ناخودآگاه تصمیم میگیره و امتیازی رو به شما میده.
آموزش فروش تبدیل ۱ به ۱۰ نیست! بلکه هدف ما تبدیل امتیاز‌های ۵ و ۷ به ۱۰ یا نزدیک ۱۰ هستش.
قطعیت منطقی و قطعیت احساسی
در هر لحظه از فروش مخاطب در نقطه ای بین ۱ تا ده در هر سه ده یعنی شما، محصولتون و شرکت پشت محصول یا خدمات قرار داره و مدام این عدد در حال تغییره.
این عدد سه ده تایی ترکیبی از اطمینان منطقی و احساسی است! سه ده در اصل بیانگر میزان اطمینان به شما، محصول و شرکت‌تان هستش…
حال کدام یک مهم تر است؟
اطمینان منطقی یا اطمینان احساسی؟ کدام یک مهم تر است؟
خیلی کوتاه بخوام بگم، ما انسان‌ها از روی احساس خرید میکنیم و از روی منطق توجیه!
پس برای فروش باید قطعیت احساسی رو به صد برسونید و برای بخش منطقی مغز نیز استدلال و دلیل‌های رد نشدنی برای توجیه خرید ارائه کنید…
۹۹ درصد فروش و آموزش فروش به قطعیت احساسی بستگی داره و ۱ درصد باقی مونده قطعیت منطقی…
حالا سؤال میلیون دلاری اینه که چطوری قطعیت احساسی رو در مشتری احتمالی بالا ببریم؟
راهکار‌های افزایش قطعیت احساسی و منطقی در مشتری
همونطور که در بخش قبلی گفته شد سه ده تایی بر اساس قطعیت احساسی و منطقی (سطح اطمینان احساسی و منطقی) مشتری احتمالی نسبت به ما، محصولمون یا خدماتمون و در نهایت شرکت پشت محصول یا خدمات ارزیابی میشود…
همچنین گفته شد که ۹۹ درصد فروش بر اساس قطعیت احساسی میباشد و ۱ درصد قطعیت منطقی و هر ۲ لازم و اجباری هستند وگرنه فروشی رخ نمیدهد!
روش‌های جلب اعتماد احساسی مشتری
در کل فرایند فروش از لحظه‌ای که با مشتری رو در رو میشید (در فروش حضوری) و در تماس تلفنی از لحظه‌ای که با مشتری تماس میگیرید یا اون با شما تماس میگیره و… ذهن ناخودآگاه مشتری که وظیفه حفظ بقا رو داره شروع به قضاوت میکنه!
اینکه در این موقعیت بمونه یا سریعا تصمیم بگیره که شما کلاه بردارید و فرار کنه…
به طور خیلی ساده در کل فرایند فروش ما با یک ذهن شکاک، مرمور، حساس و ریز بین طرف هستیم که تک تک حرکات بدن، صورت، کلمات و لحن کلام ما میتواند نظر اون رو نسبت به ما تغییر دهد!
خوشبختانه یا متاسفانه کل داستان فروش همینجا خلاصه میشه… لحظه ارائه پیشنهاد خرید اگر این بخش از ذهن مشتری چراغ سبز نشون بده مشتری از ما خرید میکنه و اگر این بخش از ذهن مشتری چراغ قرمز نشون بده مشتری هرگز از ما خرید نخواهد کرد…
در بخش‌های بعدی این پست بیشتر به روش‌های عملی جلب اعتماد احساسی مشتری میپردازیم.
برای فروش‌های اینترنتی نیز از این پس سعی کنید که با ویس (پیام صوتی) پاسخ مشتری احتمالی را بدهید و همچنین نکاتی مثل حفظ لبخند را فراموش نکنید…
در هر ۲ حالت مهم است دوستانه و با حوصله و پر انرژی برخورد کنید…
- این پست به زودی آپدیت میشود…
شاید علاقه‌مند باشید...
